A fintech australiana Airwallex recusou uma oferta de aquisição de US$ 1,2 bilhões feita pela gigante americana Stripe em 2018, quando faturava apenas US$ 2 milhões anuais. O fundador e CEO Jack Zhang, então com 34 anos, chegou a aceitar a proposta após reunião com o investidor Michael Moritz, da Sequoia, mas voltou atrás após consultar seus cofundadores e refletir sobre sua visão para a empresa. Hoje, a Airwallex registra receita anualizada de mais de US$ 1,3 bilhão e cresce 85% ao ano.
A empresa processa cerca de US$ 300 bilhões em volume anual de transações e compete diretamente com a Stripe em um mercado de pagamentos internacionais cada vez mais concorrido. A estratégia da Airwallex se baseia no que Zhang chama de "caminho da máxima resistência": obter licenças financeiras locais para construir uma infraestrutura própria e de ponta a ponta.
Construção de uma infraestrutura global
A Airwallex detém cerca de 90 licenças financeiras em 50 mercados, um número que Zhang estima ser o dobro do que a Stripe possui. Esse processo foi demorado – no Japão, levou sete anos – mas permite operações que concorrentes não podem oferecer. "Você não pode simplesmente 'vibe-codar' uma integração com o banco central do México", disse Zhang. "Temos uma sala segura – é necessário fazer uma verificação biométrica apenas para entrar e acessar a integração com o banco central."
Com uma licença de operador de transferência de fundos no Japão, por exemplo, a Airwallex pode reter dinheiro dentro de seu ecossistema, enquanto Stripe e Square são obrigadas a transferir os fundos imediatamente para a conta bancária do comerciante. Isso permite que clientes emitam contas bancárias, cartões e façam pagamentos sem que o dinheiro saia da plataforma.
Vantagem competitiva e lógica de negócios
A economia em câmbio é um diferencial significativo. Um comerciante americano que liquida transações em dólares australianos evita a taxa de conversão de 2% a 3% que processadores como o Stripe normalmente cobram para repatriar o dinheiro para dólares americanos. Ele pode usar os saldos locais para pagar fornecedores, folha de pagamento e marketing digital, tudo a taxas interbancárias.
"Você não opera mais como uma empresa americana", explicou Zhang. "Você opera como uma empresa com entidades em todo o mundo, mas sem precisar configurar fisicamente essas entidades." Para o CEO, construir sobre a infraestrutura de terceiros "simplesmente não é escalável".
Expansão e desafios futuros
Historicamente, a Airwallex vendeu para escritórios de CFOs na Austrália e no Sudeste Asiático. Mais de 90% dos clientes começam com um produto de conta comercial, e os pagamentos e a gestão de gastos vêm depois. Mais da metade usa múltiplos produtos.
No entanto, Zhang reconhece desafios. A Stripe é a "criança de ouro" do Vale do SilÃcio, com uma marca muito mais forte entre desenvolvedores e fundadores. "Nossa marca simplesmente ainda não está lá", admitiu. "É uma competição mais difÃcil de vencer."
Enquanto a Stripe foi avaliada em US$ 159 bilhões em fevereiro, a Airwallex recebeu uma valoração de US$ 8 bilhões em dezembro. Zhang argumenta, porém, que o volume de pagamentos da Stripe é apenas cerca de seis vezes maior, não vinte. Com a projeção de atingir US$ 2 bilhões em receita no próximo ano, a Airwallex está fechando a lacuna de receita mais rápido do que a diferença de valoração sugere.
Um IPO está planejado para daqui a três a cinco anos. As metas de longo prazo incluem 1 milhão de clientes até 2030, US$ 20 bilhões em receita anual e o lançamento de uma suÃte de produtos de finanças autônomas com IA. A empresa acredita que uma década de dados financeiros em sua pilha completa criou um conjunto de treinamento que nenhum concorrente pode replicar rapidamente.